El universo se rige por las leyes del mercado, se trata de un conjunto de estructuras que no siguen un diseño inteligente ni están planificadas por un arquitecto que controle su desarrollo, es la competencia lo que marca la evolución del sistema.
Imaginemos el mundo del emparejamiento de los humanos como un enorme recinto expositorio en el que coinciden vendedores y compradores esperando cerrar un acuerdo.
Ambos desean lo mismo: obtener el mayor beneficio posible.
Ese es el vector que marca la dirección de todo: se ha de pagar un precio para conseguir lo que se desea.
La buena voluntad es una manera de tratar, pero no determina los contratos, solo las palabras.
Todos son de izquierdas con el dinero de los demás pero de derechas con el propio.
Nadie te regalará el coche solo poque seas una buena persona, nadie te querrá solo porque le quieras.
Los vendedores se encuentran posicionados por segmentos, hay marcas de diseño vanguardista, tradicional, agresivo..... motores de mayor o menor potencia....distintos paquetes de acabados interiores así como un abanico de tonalidades de pintura.
Por su parte, los potenciales clientes son segmentados atendiendo a su poder adquisitivo, es decir, al precio que son capaces de satisfacer si así lo desean, y que, en el caso de las relaciones humanas comprende inteligencia, temperamento, apariencia física, etc...
En ese estado de cosas el recinto abre sus puertas y los compradores empiezan a dirigirse a los stands de manera pausada, no se trata de un supermercado, no se trata de bienes de compra reiterada que puedan adquirirse de manera compulsiva, se trata de algo importante que solo va a ocurrir, en casos normales, de 0 a 5 / 6 veces en toda la vida y que requiere, debido a su coste, de un gran esfuerzo para ser obtenido por lo que un comprador medio intenta informarse perfectamente y no toma una decisión a la ligera.
Algunos de los clientes tienen una noción casi instintiva de los precios del mercado y saben a lo que pueden aspirar o no, por lo que intentan conseguir el mejor trato en el segmento de coches al que pueden llegar, de esa forma ni se molestan en visitar el stand de Ferrari o Lotus, para ellos la lucha consiste en negociar la compraventa de los mejores modelos Citröen, Renault o Fiat.
En cambio, otros clientes, mucho más ingenuos, se lanzan con sueldo de cajera del Mercadona a negociar alegremente una rebaja sobre un Lamborghini, el volumen de NOes recibidos les va haciendo comprender que necesitan rebajar sus pretensiones o conseguir más dinero.
Los vendedores, por su parte, tienen una mayor presión derivada del tiempo, podría decirse en este sentido que los hombres son acciones y las mujeres warrants (tanto calls como put), pero la ventaja de que su apalancamiento es mayor y que, en condiciones
normales, no van a tener que buscar los clientes como si se tratase de una venta directa si no que estos acudirán a ellos.
Se da el caso de que, los vendedores, además, han de fijar un precio, por lo que pueden tomar una de estas tres opciones:
1.- POR DEBAJO DE MERCADO, lo hacen aquellos que son inexpertos o que quieren vender deprisa.
2.- AL NIVEL DEL MERCADO, lo común.
3.- POR ENCIMA DE MERCADO, en algunos casos se trata de una apuesta, sobre todo al inicio,
de manera que posteriormente puede ir bajándose si las previsiones no se cumplen, hay mujeres que quieren casarse con un ingeniero o un médico de buena familia, hay tipos que creen firmemente que su novia será una Bo Derek del siglo XXI.
En otras ocasiones se trata de un problema de coste de producción por lo que se ven incapaces de bajarlo, es un factor intrínseco al igual que hay personas que ni siquiera a los 50 reducen la altura del listón mínimo aceptable, curiosamente las mujeres de inteligencia superior, al contrario que los hombres, gozan de un menor éxito amoroso que aquellas de un CI normal.
La regla lógica es que aquellos vendedores que han establecido unos precios muy por debajo de mercado sean observados con miedo, cuando alguien tira demasiado el listón, aquellos a su alrededor se preguntarán si el coche no tiene algún tipo de problema, por lo que puede llevar aparejada cierta fama de timador, si posteriormente se comprueba que el coche funciona bien será considerado un estúpido por haberlo vendido tan barato.
"Ay Julia con lo buena que es y el marido que se ha buscado...una lástima, que poco ojo tuvo"
En cualquier caso ofrecer el producto muy por debajo del precio del mercado solo afecta en sentido descendente a los clientes, es decir, aquel que desea un Skoda salta a cerrar la compra de un Renault si la operación es muy atractiva, pero al millonario que duda entre Porsche y McLaren le importa bien poco que le rebajen el 50% del coste del Seat León.
Es una consecuencia lógica de ello que las chicas guapas, no-tontas y sin pretensiones estén fuera de circulación a los 16 y que haya más posibilidades de que las poco agraciadas no demasiado simpáticas que aspiran a un chico con dos carreras, abierto pero no graciosillo, romántico pero no baboso, fuerte pero sin dejar de ser tierno, detallista pero que no las presione, etc... estén con el coche sin vender a los 45.
Cualquier detallista y cualquier comprador puede cerrar un acuerdo, solo es un problema de precio, desde el stand de los automóviles de cuarta mano a los modelos experimentales, desde el más humilde trabajador al dueño de un emporio empresarial, de la misma forma: para cada persona hay otra que la espera si desea bajar el precio.
En el recinto aparecen, de vez en cuando, mendigos, tipos que se cuelan y lloriquean en los stands pidiendo dinero para comprarse el almuerzo, otros que se sientan en la cafeteria y les cuentan su vida a los extraños, extraños que cortesmente les escuchan durante unos segundos para después irse a todo prisa después de sorber el café endiabladamente rápido.
Se trata de los mismos mendigos emocionales que se quejan, 24 horas al día, siete días a la semana de que están desbordados por los problemas, la clase de persona que cree que es la única que los tiene.
Mendigan a los demás amor, pidiéndoles a los otros que hagan algo que ellos no son capaces de hacer: "que les quieran".
La táctica es un círculo vicioso destructivo por el que se va demandando más y más atención, como las personas que le rodean acaban cansadas terminan por ignorar al vagabundo, se convierte en una figura más del paisaje hasta que el tipo de seguridad lo echa a la calle.
Obviamente es una táctica terriblemente infructuosa tanto para comprar como para vender dado que uno mismo está ofreciendo, tácitamente, una mala imagen del coche que comercializa o del poco dinero que tiene en el banco.
Nadie les ofrecerá un trato verdaderamente bueno, ni el vendedor les dará el coche ni la mejor chica de la ONG más pura se casará con ellos.
La compasión alivia conciencias, pero no cambia vidas.
Ningún mendigo deja de serlo a base de limosnas, solo la fuerza de voluntad para tomar un nuevo camino produce una mejora palpable, el resto solo es la generación y mantenimiento de individuos dependientes y victimistas.
Todos los potenciales clientes tienen ciertas expectativas, normalmente, aunque no siempre, relacionadas con la cantidad de dinero de la que disponen, de igual forma que casi todos las personas acaudaladas tienen buenos coches pero, a veces, surgen individuos sin ingresos que, enfrentándose al sentido común, sueñan con vivir por encima de sus posibilidades
No deja de ser ilustrativo que el aumento de las expectativas de los ciudadanos no se restrinja exclusivamente a los bienes si no también a las posibles parejas, se envían mensajes constantes desde todo tipo de plataformas azuzando los deseos ocultos, animando a que cualquiera se convenza a si mismo de que puede conseguir lo que desee por el simple hecho de hacerlo.
Nada más lejos de la realidad.
Asumiendo ese marco, los objetivos deben entrar en el área de las expectativas, hay un límite inferior y uno superior, por arriba y por abajo de ellos el cerebro no pierde el tiempo, al igual que alguien que cree que puede conseguir un coche de gama media no utiliza su energía analizando los utilitarios ni se entristece porque no pueda comprar un Lotus.
El desfase entre expectativas y poder adquisitivo crea frustración y la frustración tristeza, dado que ellas son tan importantes como la calidad del producto en sí, en ese estado de cosas un cliente puede ser extremadamente feliz, si aspiraba a conseguir un coche de entre 18 y 29 mil euros del estilo que le satisface y acaba cerrando la compra de un automóvil de 26 mil, pero si esa misma persona, por un golpe de suerte, adquiere un Porsche y meses depués ha de volver a Renault su infelicidad será notoria dado que sus expectativas han cambiado.
En ese contexto puede apreciarse una diferencia en el riesgo asumido, el vendedor tiene más que perder por lo que intenta conseguir que el cliente le de garantías, cuanto mayor es el peligro mayores serán estas.
El cerebro humano opera, nomalmente, siguiendo la navaja de Ockham, la explicación más simple es probablemente la correcta, es por ello que alguien puede llamar racista a su interlocutor en público, pero si de noche ve a un magrebí en su lado de la acera tal vez se cambie a la otra.
Sí alguien compra el periódico no será analizado, no se le pedirán entrevistas o avales pero si pretende adquirir un duplex tendrá que pasar un complejo proceso de validación.
En las relaciones hombre y mujer el primero no va a sufrir un embarazo y su vínculo con la prole es menor, es poco común que una madre abandone a sus hijos, si a ello se une que el periodo de educación en que estos se encuentran desvalidos es extremadamente largo en los humanos, el desamparo de una hembra sola es total.
Así pues, el vendedor busca el mejor negocio, pero quiere asegurarse que le van a pagar, de esa forma, cuando el cliente se fija en un coche o en un piso, bienes de alto valor, su propietario intentará analizar todas las señales objetivas de su honradez así como las que indican si es capaz de abonar el precio, no valorará tanto la manera en que pretenda describirse a si mismo como aquellas características dificilmente falseables: una declaración de patrimonio respaldada por un notario, garantías, etc...
El lenguaje es usado, en gran parte, para engañar por lo que no es suficiente lo que pueda o no decir.
A nivel humano se da exactamente la misma situación, la mujer no valorará lo que el hombre explique de si mismo, de hecho, lo puede interpretar como un mal signo si trata de venderse demasiado con el lenguaje, es la forma en la que los charlatanes hacen negocio.
Y los charlatanes no son de fiar.
La mujer no quiere que alguien se describa como inteligente, quiere que actúe como tal, quiere comprobar que es verdad, por lo que va a considerar importantes todos los pequeños detalles que así lo demuestran.
Si tiene una carrera universitaria de las consideradas duras, si sabe tocar un instrumento, si domina perfectamente un deporte, si es un as del ajedrez, si escribió una novela brillante, si dibuja o esculpe con maestría, etc...
La mujer analizará todas las muestras reales, y en muchas ocasiones pondrá pequeñas pruebas, el bailar es una de las más comunes, extendidísima, la hembra quiere, a nivel inconsciente, saber si el macho en cuestión tiene buenos genes dado que ese ejercicio indica si:
a) Tiene valor para hacerlo, lo que supone seguridad en uno mismo, a veces incluso desafiando los propios miedos.
b) El nivel de coordinación, que sugiere cierta inteligencia.
A si mismo se fijará en muchos más detalles que un hombre, intentará analizar como lleva el pelo o viste, como utiliza el tenedor, como conserva sus pertenencias y en que estado, etc...
Examina durante cada segundo.
El ser humano es una máquina diseñada para juzgar.
En cualquier caso, tanto el comprador como el vendedor tratan de adaptarse a lo que la parte opuesta demanda, los avispados intentarán mejorar su producto puesto que crear valor añadido es una mejor estrategia que competir por precio (bajar el listón).
Instintivamente saben que la máxima "se tu mismo" es una completa desfachatez, saben que si tienen el culo gordo o las tetas pequeñas han de hacer régimen o utilizar un sujetador distinto, saben que si esos vaqueros remarcan una cadera excesivamente ancha no deben comprarlos, saben que aunque tienen problemas no deben aburrir a los demás con ellos, saben que la última vez que se arrastraron por alguien no sirvió de nada y que la próxima, aunque se sientan así, no lo harán de nuevo, saben que si a la chica le gusta que vistas elegantemente no se pondrán un chandal, saben que si hay agresividad en su voz deben contenerla.
Y saben que han de hacer todo eso sin que la otra parte se de cuenta que están forzando la situación, que actúan, por lo que no solo han de comportarse así si no que han de parecer que lo son.
No es fácil, nuestro cerebro es capaz de detectar qué sonrisa es forzada y cuál es auténtica,
sutilezas, un milimetro demasiado arqueada, quizás los ojos se cierran ligeramente o no lo hacen para vestirla, si uno pretende explicar cómo se distinguen no podría, pero sin embargo sabe discriminarlas, separa el diamante de la piedra.
Los infelices, los victimistas, los insensatos...ni siquiera son capaces de intentar crear valor añadido en sus vidas, prefieren paliar su tristeza con los consuelos solidarios de sus amigos.
Aquellos para los que la realidad es la que marca el camino se podan como un árbol, quitando las ramas muertas que solo perjudican el conjunto, sacan la mierda a la calle y la tiran a la basura.
Saben que a los pobres solo les ofrecerán palabras.
Y ellos prefieren los hechos.
